こんにちは。ガーハラダです。

ガーカガワの取材を通じて、たくさんの個人事業主さんやフリーランスの方たちとお話しする機会が増えました。

僕は本業がペット関連の小売業と、webやマーケティング関連のコンサルタントとして主に企業さんや個人事業主さん相手に活動しているわけですが、ガーカガワの取材ではあまり自分の本業は出さないようにしています。主客転倒してもいけませんからね。

ただ、当然取材を依頼される方は「お店や商品、活動などを広めたい」、つまり極論を言えば売上げを上げたいという思惑は少なからずあるわけで、話の流れからコンサル的な話題になってしまう事もままあります。
そんな中、有難い事に、もっといろんなマーケティング的な話が聞きたいとおっしゃってくれる方も多く出てきました。

 

という事で、ガーカガワとしては当初はまったく想定していなかったのですが、よくよく考えてみれば地域情報サイトって「地域振興」という役割があってもいいと思います。僕の話を聞きたいと思われる方が一人でもいらっしゃるのなら、こういうマーケティングっぽいコーナーがあってもいいのかなと思いました。

尚、本業の絡みも有りますし、このコーナーでお伝えするのはごく初歩的な話となります。
コンサルタントはオーダーメイドなので、多くの方に参考になる話というものはどうしても限界がありますので、そこはご了承いただけると助かります。

では、おヒマな方はぜひ読み進めて下さいね！（笑）

 

 

価格はあなたの器で変わるものです。

 

商売をするうえで、よく「器」という話しがでてきます。

例えば薄利多売をする場合、低単価のものは数を売ってなんぼなので、当然たくさんの商品を販売するための体制も必要ですし、多くのお客様を集めるための膨大なプロモーション費用が必要です。
そんな時、会社のキャパシティーに対して「薄利多売するだけの器が整っているの？」なんて言いますし、

逆に高額商品を売る場合には、お店のイメージ戦略だったり、広告のプロモーションのやり方、つまりブランドとしてのバックボーンの事を「器」と呼んだりします。

つまり、取り扱う商品やサービスによって、販売者側の「器」もそれに応じて対応させないといけなかったりするんですよね。

 

で、我々がやっているスモールビジネスなのですが、単純に考えると「数多く売るか」「単価を上げて売るか」の二択なんですよね。

販売戦略としてまずどちらかを選ばないといけないのですが、例えば月の収入が100万円ほしいとなると、
1個1,000円の純利益が残る商売だと月に1,000個売らなければいけないですし、10万円だと10個でOKという考え方もあるという事。

まぁ、実際には月に1,000個売ろうと思えば数万人にダイレクトに届く広告プロモーションをしなければいけませんし、販売体制も整えないといけませんから、ある程度まとまった資金が必要です。
そうなると、もはやスモールビジネスの域を超えますから、基本的には「いかに単価を多く取るのか？」という事に帰結していくわけです。

 

そこで、単価を上げるための「器」の話をざっくりとしていきたいと思います。

 

 

人は感情でモノを買います！

 

ただ、こんな話をし出すと本1冊書けてしまうし、いきなりあれもこれも出来ませんからね。
今回は２点だけ押さえていただけると嬉しいです。

 

一つ目は、前提として「人は感情でモノを買うという事を理解する」です。

 

単に「モノを買う」と言っても、商品やサービスによって「お金を出す事に痛みを感じる商品」と「お金を出す事に喜びを感じる商品」に分ける事ができます。

痛みを感じる商品とは、生活必需品や公共料金などがありますよね。
本当は払いたくないけど、払わないといけないモノ。例えばトイレットペーパーなんて、必要なければ買いたくないんです。だから、少しでも安い商品を探しますし、できるだけ節約して使おうとします。

こういう商品は基本的に薄利多売でないと商売は成り立ちません。

では、お金を出すことに喜びを感じる商品とはどんなモノでしょうか？

例えば趣味の物。オタクの人の感覚は理解しにくいかもしれませんが、アニメオタクの人なんてレアな商品を買うために何百万円も突っ込んだりします。
あと、自分を良く見せる商品などもそうですよね。ベンツが売れるのも、ヴィトンのバッグが売れるのも「自分の見映えを良くする感情」が大きく作用する事は今や常識です。
もっとも、買った人はスペック的なものとか信頼性とか後付けで理由を語りますけどね。まさか見栄張って買ったなんて言いません。

なので、単価を上げる（高額で売れる）商品は、後者の「お金を出す事に喜びを感じる商品」という事になります。

ただし、トイレットペーパーは絶対高く売れないのか？　というとそうでもないんですけどね。
例えばトイレットペーパーにキティちゃんの絵が入ればキティちゃんが好きな人には高く売れるわけで、それは付加価値を付けるようなやり方となりますので、それはまた別の話しです。

 

まずは、人は感情でモノを買うという事を考えると、「お金を出す事に喜びを感じる商品」を扱い、単価を上げて売るために感情を揺さぶる仕掛けを入れる事がキモとなると思います。

ちなみに先ほどのわんこの写真ですが、僕のペット関連小売業のホームページで使った事がある写真です。
おしゃれな場所で散歩させている写真を見せる事で、実際にお客様に買った後の未来をイメージしてもらうという思惑があります。

 

 

 

感情を揺さぶるためにまずは見た目を考えましょう。

 

おそらく皆さんは、集客ツールとしてホームページやブログ、SNSなどのネットを活用されていると思います。

そこで、

 

２つ目は、「見た目をしっかり整える」です。

 

先ほど、商品やサービスを提供する場合には、それに見合った「器」が必要と書きました。
では、この場合の「器」とは具体的にどう合わせていけば良いのでしょうか？

これを説明するためには、具体的な事例をあげた方が分かりやすいですかね。

 

例えば、あなたがメイクアップのスクールを主宰しているとします。
主な収入は、スクール開催の受講料と化粧品の売り上げです。

まずは、お客様の立場で考えてみましょう。

1.　あなたは、どうなりたくてメイクアップのスクールに行きますか？
2.　どんな人から教えてもらいたいですか？
3.　いくらなら払えますか？

まぁ、人それぞれいろんな意見が出ると思います。
どうなりたいかは、まぁ今よりも綺麗に美しくなりたいというところでしょうか。
どんな人からかは、やはり親切で明るくて、綺麗な人という答えになるかもしれません。
お金はその人の財布と価値観次第ですよね。

そういった感情をしっかり受け止めて、それに見合った見た目を整える事が最低限必要です。

具体的には・・・

 

無料ブログからは卒業する。

あなたが趣味でやっているならアメブロやFC2などの無料ブログで十分です。
でも、しっかり事業としてやるならきちんとしたホームページは持ちましょう。
無料ブログは「趣味に毛が生えた程度」でしか見てくれないので、趣味程度のお金しか取れませんし、そういう低単価しか出せないお客様しかやって来ません。

今は、それほどお金をかけなくてもワードプレスで驚くほど綺麗なサイトが比較的簡単にできますからね。
有料のテーマとなりますが、DigiPressやTCDなどの販売サイトを見てみて下さい。びっくりしますよ。

どうしても自分でやるのが無理なら個人的に僕に相談ください。
料金はかかりますが、コンサル込みでやらせてもらいます（笑）

 

※公式ページとは別にサブ的に情報発信している等、きちんとした理由があれば別です。

 

写真画像にはこだわる。

写真は一瞬で多くの情報を見ている人に与えます。また、写真のクオリティーがそのサイトの良し悪しを決めるとまで言われていますので、それに気付いている人は写真もきちんとこだわっていますよね。

商品写真やスクールの様子、なりたいイメージを膨らませるメイク後の綺麗な人物写真など。
見ている人の感情を揺さぶる写真が必要ですよね。

また、意外とちゃっちゃと撮影していると思われるのが、店主やオーナーさんの顔写真ですよね。
美しく綺麗になりたいのに、見た目が悪いおばさんっぽい人に教わろうとは思わないですよね。そこは、きちんとイメージに合った写真をプロにお願いするなり、せめて一眼レフを買って撮影するなど最低限力を入れる場所だと思います。

ダメですよ。いつまでもスマホの写真で済ませてては・・・（笑）

 

オーナーさんの見た目も当然意識します。

スクールに行ったら、ファッションセンスもないダメダメな人が講師です・・・とか、これほどがっかりさせるものはありません。
美容やファッション関係は特にそうですが、オーナーのあなた自身がイメージモデルなんです。
取り扱っている商品に合わせた身なりを整えましょう。

以前、僕のクライアントさんなのですが、こういう話しをしたらダイエットまでした人がいましたね。
ふくよかな見た目も良かったのですが、「こんなデブじゃ顔写真も出せない！」って、本人は頑張っていました。
まぁ、そこまでしろとは言いませんが、ビジネスとはそこまで覚悟が必要で、またその本気度はお客様になぜか伝わるんですよね。

 

といったところでしょうか。

ただし、これらはセンスも必要です。
センスを磨くためには、とにかくたくさんマネしてみる事ですよね。良い写真が撮りたいなら、良いなぁと思う写真をとにかくたくさん見て、マネして撮ってみる。
ホームページのデザインだって、みんな最初はどこかのサイトデザインをまねする事から始めますし、オシャレのセンスはどうなんでしょう？　僕も人の事は言えないからなぁ・・・（涙）
これもファッション雑誌とかを参考にするなどやりようはあると思います。

センスって天性のものもありますが、ほぼどれだけ脳にインプットしているかですからね。
センスがないなんて言わせませんよ（笑）

 

 

 

 

以上、つらつらと書きましたが、例えば今まで2,000円いただいていたものが3,000円いただけるようになると、単純に売上げは1.5倍になりますからね。

もちろん、価格を上げるためにはそれに見合った商品やサービスが必要ですが、僕がこれまでお会いした人の中には、どうもその内容に見合った対価をもらっていない人が多いという印象です。
本当はもっとお金が取れるのに、とっても惜しい事ですよね。

「そう言われても値段を上げるとみんな来なくなるから」

という声が聞こえそうですが、それはあなたがお金を出せない人をお客様にしているから。それと、お金をいただく「器」が整っていないからです。（と思えばやれる事がありますよね）
事の是非はともかくとして、同じエステでも大手さんはめっちゃ高額ですよね。そんな高額なエステに行っている人は必ずしもお金持ちではない事を考えると、諦めるのはまだ早いのではないでしょうか？

 

おしまい。